珠宝营销策划书
时光在流逝，从不来停歇，一段时间的工作已经告一段落，我们又有了新的工作内容和新的工作目标是不是要好好写一份策划书了。那么策划书有什么格式呢？下面是小编帮大家整理的珠宝营销策划书，仅供参考，欢迎大家阅读。
珠宝营销策划书1
为配合百业国际汽配城快速打造国内汽配行业知名度，快速兴旺百业市场,东莞市丝绸之路网络技术有限公司张应东先生本着专业负责的精神,为百业汽配城做以下网络营销策划。
一、网络营销意义
百业汽配城的目标是成为华南最大的现代化、品牌化、规模化的专业批发市场，成为华南地区第一家配套完善的现代化汽配城?在现阶段，百业汽配城进行网络营销的主要目的是：
第一、招商；
第二、快速兴旺市场，提高租户的满意度和期望值！
中国网民1亿2600万，80％网民是企业品牌及产品推广的良好对象。对于百业汽配城，网络营销就是要让这1亿2600万网民中对汽车配件、汽车用品等感兴趣的网民90％都能知道百业汽配城，对于想从事汽车配件、汽车用品等事业的网民知道百业国际汽配城。
二、网络营销策划
现在企业品牌推广最常用的是网站是：慧聪，阿里巴巴网络实名，雅虎，百度；网络品牌保护一般要抢先注册中文域名。针对百业汽配城的现状，做以下策划：
1、慧聪网vip会员（48，000元）
慧聪网作为知名网络媒体，凭借强大的品牌优势及强大的客户群体，通过总裁访谈，公司专题的强势报道，能很快提升百业汽配城在国内同行业中的知名度，吸引优质商家入驻，同时，也会吸引很多消费者的眼球，为快速兴旺市场奠定坚实基础！
服务项目：
1-1提供“品牌旗舰店”品牌展示位图片1年
作为慧聪网优质供应商的专区――“品牌旗舰店”，是众多用户关注的焦点！
1-2总裁访谈、企业专题各2次/每年（提高百业汽配城知名度最有力的工具）
总裁访谈：慧聪网专业记者将对李总进行面对面访谈，访谈的图片及报道，将放在慧聪网汽车配件行业网站首页“商人访谈”栏目中，有效期1年。
企业专题：慧聪网专业网站设计人员在与百业高层深入沟通后，为百业汽配城做一个专题，为业汽配城的规划，发展，现状等做全面地报道，有效?年。
1-3拥有1个关键词搜索结果页左帧button服务三个月
1-4提供1个关键词搜索结果页顶部banner服务3个月
1-5慧聪网搜索结果页中提供3个关键词排名服务有效期12个月（1－8位）
当用户在慧聪网首页输入“汽车配件”“汽车用品”“汽配”等关键词进行搜索时，百业汽配城就会出现在搜索结果的前8位，处于十分显眼的位置！
1-6中国搜索的搜索结果页右侧提供2个关键词服务排名2－4位，有效期1年
1-7行业频道首页产品展示位产品展示1周
1-8搜索结果页“旺铺推荐”展示位1个月排名服务（1个关键词）
2．搜索引擎推广（共计60000元）
搜索引擎推广重要作用就是：快速兴旺市场，快速全面地吸引消费者的眼球，提高百业汽配城在大众消费者中的知名度！
具体操作：当消费者和部分商家在搜索引擎里输入“汽车配件”、“汽车用品”、“汽配城”、“汽配”、“招商”等关键词时，“百业汽配城”将会出现在最搜索结果页面的最显眼的位置，有很好的推广效果！
2－1雅虎搜索竞价
关键词个数不限，按点击收费。预算：3万/年。
2－2百度竞价排名
关键词个数不限，按点击收费。预算：3万/年。
3．网络实名（共计：48200元）
网络实名是由前3721公司创建的中文上网工具，现仍有一大部分忠实用户使用，并且此类用户大都为商业人士，用户资源很优质！当用户在网站或装有3721插件的浏览器的地址栏中输入以下关键词时，百业汽配城将排在前几位。
3-1固定排名：
汽车配件：8000元/年
汽车用品：3000元/年
汽配：3000元/年
汽配城：3000元/年
东莞汽车配件：3000元/年
东莞汽车用品：3000元/年
广东汽配：xx元/年
广东汽车用品：xx元/年
广东汽车：xx元/年
3-2王牌/直达
百业国际汽配城：1500元/3年
百业汽配城：1500元/3年
东莞汽配：2400元/3年
东莞汽配城：2400元/3年
珠三角汽车用品：1500元/3年
珠三角汽车配件：1500元/3年
珠三角汽配：1500元/3年
广东汽车配件：2400元/3年
珠三角汽车：1500元/3年
东莞汽车：3000元/年
4．中文域名：（共计17250元）
中文域名是含有中文的新一代域名，同英文域名一样，中文域名全球通用，具有唯一性，是用户在国际互联网上的门牌号和身份标识。中文域名属于互联网上的基础服务。用户注册后可以对外提供网站浏览、电子邮件、ftp等应用服务。目前有〝.cn〞、〝.com〞、〝.net〞、〝.中国〞、〝.公司〞、〝.网络〞六种类型的中文顶级域名供您注册。(特别提示：当您注册一个中文域名时，将自动获得包含简体和繁体的两个中文域名)。
中文域名是具有重大价值的网络资源！是网络时代畅行无阻的通行证！是您企业固有品牌的延伸和增值！保证品牌价值不流失更提升企业形象！
品牌保护的威胁在我们周围时常发生。曾几何时，由于企业的一时疏忽，而丢掉了自己的中文域名。而后只能通过仲裁、赎买等方式取回爱名，有些却只能永远失之交臂。尽管一些企业通过某些手段拿回了那本该属于自己的中文域名，但为此所付出的时间和金钱代价也是巨大的。
1东莞汽配城.com2东莞汽配城.cn3百业国际汽配城.com
4百业国际汽配城.cn5百业汽配城.com6百业汽配城.cn
7华南汽配城.com8华南汽配城.cn9珠三角汽配城.com
10珠三角汽配城.cn11广东汽配城.com12广东汽配城.cn
13百业汽配.com14百业汽配.cn15东莞汽配.cn
预算：1150元/个/5年×15＝17250元
三、总结
根据百业的“九大推广攻略,快速兴旺市场”的规划,网络推广位于第三，以及百业的专业的企业网站，可见，百业对网络营销的重视。
以上方案是对整个网络营销推广的策划，共计预算173450万元币。除了这些，在网络推广方面将不用再做任何投资即可获得预期效果！
作为职业网络营销策划人，真诚希望能为“百业”的百年大业助一臂之力！
一、网络宣传平台
一个地区性企业的网络宣传平台主要包括三部分：公司网站、地方性门户网站、地区性网络社区（、贴吧）等。
（一）公司网站
这个平全由公司控制，宣传方式具有直观性、全面性、主动性。但公司网站对网民的访问吸引力不强，很少有人会专门去访问一个公司的主页。公司网站一定要注重推广。
打个比方，做网站，相当于做宣传彩页；做网站推广，相当于把宣传彩页散发出去。所以做了网站一定要推广，就像你做了彩页一定要发出去一样，否则，还不如不做。经过推广的网站可以更好地提高企业知名度、快速获得统计数据和反馈信息，甚至对企业产品的升级换代都大有益处。
所以，要想最大化公司主页宣传作用，做网站推广，提高网站的访问量是关键中的关键。
（二）地方性门户网站
在地方性门户网站投放是另一网络宣传平台，其宣传方式包括：
1、投放网络，如购买图片、动画、文等形式的位置，
2、撰写文章宣传、推广等等。通常我们称之为“软文”.我们可以撰写发布一些有关圣合得的文章。这样看文章的人就会对产品产生兴趣。
但对于长治的企业来说，门户网站的选择范围小，而且这些网站自身的访问量并不大，导致宣传效果一般。
（三）地区性网络社区（、贴吧）
网络社区投放成本小，宣传范围比较广，而且宣传受众群体契合啤酒的潜在消费群体，是个不错的宣传平台。
宣传方式包括：
（1）投放：
（2）赞助冠名活动
但是长治地区的网络社区文化并不发达，访问量很大的网络社区并不多。要想在网络社区的宣传上做文章，首先得解决网络社区自身的访问量问题。经过调查，长治学院、长治医学院等高校目前均没有自己的网络交流，我们可以在这上面做文章。
二、网民及目标消费者
（一）网民与目标消费者契合点
网民与网络宣传推广的直接对象是网民。而网民的主体是35岁以下的年轻人。
啤酒消费者的主体是50岁以下的消费者（男性为主）。
从这两个主体的重叠部分，我们可以找到网民与目标消费者契合点，将网络推广的主体对象定位为：35岁以下的长治网民。
（二）长治地区网民构成及特点
（1）高校学生：如长治学院、长治医学院、华北机电学校、太行技校的学生等。
特点：
1.年龄在16—24岁之间，空闲时间较多，网络活动频繁。
2.对啤酒的消费需求是在朋友聚会、班级聚餐、毕业聚餐饭、生日节日聚餐等时间。
3.年龄较小，如果能抓住这个群体的消费需求，对企业长远发展有极大好处。
（2）社会人员：包括企事业单位在职人员、社会闲杂人员等
特点：
1.一般具有稳定的收入，
2.同事聚餐，朋友聚会，婚嫁请客较多，对啤酒的消费需求较大，是啤酒消费市场的主体。
三、圣合得产品
任何品牌要想在更大范围发展壮大，首先要在一定的区域发展壮大。圣合得品牌应该将长治地区作为推广的重中之重。
圣合得啤酒作为长治本土的啤酒品牌，具有得天独厚的情感优势。所以，应该把圣合得啤酒定位为“凝聚上党情怀的.啤酒品牌”，再进一步说白了就是“长治人自己人的啤酒”、“圣合得，长治的，自己的”。所谓大道至简，在千头万绪中找出品牌最适合的位置就是成功。我们在产品宣传中要将产品的本土化优势发挥的淋漓尽致。
通过强化圣合得啤酒的本土化概念，使“圣合得，长治的，自己的”或“长治人自己的啤酒”这个概念深入人心，从心理上、情感上为圣合得啤酒和本土消费者找到一个强有力的对接点。使圣合得品牌突破产品被同质化的局限，通过扎根本土文化，赋予产品以情感，从消费者心理入手，以情感去打动长治消费者，从而在长治啤酒市场的竞争中实现突破。
四、网络营销推广计划
根据以上网络宣传平台、网民、目标消费者的，我制定了以下网络营销推广计划：
（一）建立网络宣传平台
1.建立公司网站及：建立公司主页和公司交流。全面直观地展示公司的形象。
2.建立高校（可以通过申请网络免费实现）：根据我的调查，目前长治学院、长治医学院等学校的学生并没有自己的交流，我们可以为其建立。目的是为目标消费者提供一个聚集的平台，将消费者掌握在自己手中。然后通过迂回的方式将消费者吸引到圣合得公司主页或者中，解决公司网站的访问量问题，达到宣传公司产品的目的。
（二）宣传推广
针对网民的两个构成部分分别采取不同的宣传方式：
1.对高校消费者（以长治医学院为例）
首先必须通过实体宣传的方式将我们建立的“长治学院”宣传出去，提高其访问量及注册用户。可以采用在长治学院散发传单等方式。等到访问量达到一定程度，在投放并开展一系列冠名活动，将目标人群吸引到圣合得公司的主页或者圣合得中。如采取“圣合得logo有奖征集活动”，然后将活动作品提交地址链接到公司主页。
2.社会消费者
根据这部分人群特点，采取实体宣传和网络推广相结合的方式。
网络宣传包括在长治市各大网络、网络社区、交流、贴吧等平台投放。
实体宣传可以在各街道举举办“圣合得语有奖征集”活动，而语得提交需在圣合得有限公司的网站主页提交，将目标消费者引导到公司网站。还可举办“圣合得，上党情”万人条幅签名等活动。
（三）促销跟进
第一个环节，大量铺货于酒家、饭店、超市。
第二个环节是招聘促销人员，进行强化训练，要求促销人员在风格上大方、得体、自然，熟悉厂家情况及珠啤与众不同的风味，以便向客人推荐。
第三个环节是搞好社区服务，在社区组织促销活动，吸引大量观众，并且一边免费品尝一边现卖。
第四个环节是合理灵活地运用促销赠品。如印有圣合得的环保购物袋等。
总之,圣合得品牌在长治地区的网络营销推广，只要借助本土品牌的情感优势，从高校宣传入手，结合实体宣传，将“长治人自己的啤酒”这一概念深入人心，让长治人人人知道圣合得，人人了解圣合得，一定能抢占更多的市场份额。
现在市场竞争越来越厉害了，我前几年开的影楼面临着巨大的竞争压力，为了应对这些压力，我也想出了很多的办法，其中网络营销是一种很不错的选择。
网络营销也就是在网站上做，这就需要我对各种网站的了解了，我只有联系谷歌，让他们给我投放，这是一种省时省力而且有效的策略，是一种被证明很好的投放方式。
不过在我投放前，我还是会做好市场调查的：
一、市场
我们主要是采用网络为主要渠道进行客户的开发，以实体店作为辅助开展网络营销。所以我们的目标客户就分为两种，一种是网民，具有上网习惯，习惯通过网络来获得信息进行网上购物，具备这一特征的结婚人群是我们的主要目标客户，一种是直接通过门店上门的客户，通过网络来进行维护和开发。通过他们进行网上平台的推广活动，通过口碑的形式实现网上的预约和订单。这也符合网络营销口碑营销的特点，更具有针对性。
主要目标客户的特征：
地域：主要是以xx及周边县市为主，辐射整个xx省。
学历：大专和本科
性别：男性和女性区分开。
办公位置：写楼。
消费类型：感性消费为主，混合时尚消费。
二、宗旨及商业模式
宗旨:实施全面的网络营销进行服务开发和获得获得更多的客户;
我们提供的不仅仅是一张张照片，更是一种珍藏和时尚;一种积极乐观的现代生活方式;
商业模式: btoc的商业模式、网络品牌的推广、潜在客户的开发;
网站和实体店面相结合。
三、产品概述
婚纱摄影服务、服装租赁、婚纱销售、相关产品销售,服装定做。
四、营销性的网站建设
精确设定网站目标：明确网站想让浏览者在网站上面做什么。由于影楼产品大概有婚纱摄影服务、婚纱租赁、婚纱出售。我们设定的目标有实现网上在线租赁、在线销售婚纱、在线拍照预约、客户在线注册、客户在线的咨询、在线下载优惠券、客户在线评论、网上试穿婚纱、客户直接来门店咨询、客户电话咨询。
五、网络营销人员的管理和绩效考核
xxxxxx
六、网络营销效果检测和评估
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七、营销组合策略
新产品开发策略：针对网络目标客户的特点，在现有产品基础之上进行新的服务的开发。主要主要针对竞争对手的优劣势，有针对性的进行短期产品开发。
产品的定价策略：针对网络目标客户的特点结合门面店价格制定不同方式的定价策略。主要分为门面店价格、会员价格、网上预约价格、节日促销价格
1、根据不同时间和节日进行促销价格的制定，限定人数的价格优惠活动。
通过不同价格的制定，吸引不用客户的关注，增加网站流量，通过网站增加客户到门面店的机会。给予客户不同多样的选择。
2、借助门面店价格对到店咨询的客户没有直接成交的客户，只要客户在特定时间内在网上进行预约的客户给予打折的优惠。目的是通过网站平台提高客户的转化率。
3、对客户进行会员制营销，在网上进行注册成为会员享受折扣价格，以达到客户资料的收集。积累大量的客户资料，方便进行客户的定期开发。对会员进行级别的分类。不同的会员给予不同的价格和增值服务。
4、根据网上预约方式的不同进行价格的制定，直接在网上进行预订的客户制定相关价格优惠，通过网上客户咨询后到门店的进行价格制定。对通过网站获得信息直接到门店的客户进行不同的价格制定。
多样的渠道建设策略：主要通过网站为主要的平台结合实体店面和我们的客户三方三方共建多样渠道。
1、体验式营销:通过建立更强的体验式网站功能，来体现公司产异化的产品和独特的服务，在网上设计一个客户试婚纱的功能，让客户既可以选择试穿婚纱效果。又可以得到一种独特的网上体验，体现公司的独特的网上服务方式，建立独特的网站功能模式。
2、 网站本身：增强网站本身的营销功能和客户体验功能，让客户获得更多的管全面的信息。更完善更新颖的体验。增加客户驻足网站的时间和反诉浏览的次数。通过网站增加客户的信赖感，达到客户进行口碑宣传的作用。
3、结合实体店达到对网站平台的宣传，让实体店的员工对进店的客户进行网站宣传，使客户进行网站访问，借助现有的平面媒体，如标志，名片、宣传册等一些列的工具进行网站平台的宣传，进行线下的网站推广。
4、通过客户即一种合作伙伴营销策略：建立客户转介绍的一种模式，给予客户一定的佣金。让客户成为我们合作伙伴，成为我们的销售人员，通过建立这个模式达到客户转介绍的目的。借助网络平台实现对客户的管理。
促销策略：借助互联的多媒体手段实现对客户的增值促销，给客户提供电子相册制作服务，结合其他产品进行组合。
八、网络营销工具选择：
开展网络营销的根本和基础是如何提升网站的流量，如何让我们的网站呗跟多的潜在客户所知晓访问。这是我们开展网络营销的第一步。也就是网站的推广。当然网站的推广网络营销中相当重要的份量。
搜索引擎推广：主要以付费的网络推广和seo进行网络推广。在进行搜索引擎推广的过程中，侧重点主要放在关键词的选择上面，更精准的进行关键词选择。主要以目标客户为主，不盲目追求网站流量。主要工作放在数据调研上，通过数据收据进行关键词的投放和优化。
网下推广：借助线下的平面媒体：名片、标志、彩页等一些列的传统媒体进行网站的推广。
社区、即时通讯、博客：通过群发，发贴、做博客等方法。进行网站的推广。
病毒式营销：主要是借助客户的力量，我们通过给客户提供电子相册的制作。客户可以通过现有的空间、博客等工具进行传播。来推广网站和网络品牌的建立。
许可式电子邮件营销：通过网站使得客户进行注册，提供客户的邮箱，获得许可营销，对客户进行定期的产品和信息的发送。通过发送节日祝福等信息进行邮件营销。
体验式营销:通过建立更强的体验式网站功能，来体现公司产异化的产品和独特的服务，在网上设计一个客户试婚纱的功能，让客户既可以选择试穿婚纱效果。又可以得到一种独特的网上体验，体现公司的独特的网上服务方式，建立独特的网站功能模式。
九、网络营销部门的设立
1、运营经理：负责对相关人员的管理和考核，进行营销策略的制定和活动的开展。
2、网站客服人员：负责即时和网站浏览者进行交流，解决浏览者的问题，主动和客户进行交流，吸引客户让客户到门店来。随时接听客户电话。
3、网站推广人员：负责通过网络营销工具增加网站流量。更主动网站的目标客户。
4、网站文案编辑：来实现网站目标，通过网站的文案写作，实现创意营销，吸引客户进行网站浏览。引导浏览者采取行动，取得客户的信任。
面对如此竞争，我这些应对方法还是不够，我还是要继续努力的提高影楼的知名度，为顾客提供更好的的服务，这才是做长久生意的最根本!
也许还有很多事情需要我来解决，作为一个小老板，给自己打拼，就不能有怨言，社会不养闲人，多劳多得，这才是公平。我的影楼也是从刚开始很小规模一直做到一家效益不错的影楼，我付出的巨大的努力，当然我的付出是得到了很好的回报的，这就给了我更多的信心。
我会将我的影楼做的更加的有规模，上档次的!
珠宝营销策划书2
一、珠宝促销类型
珠宝促销是指珠宝企业通过推销和各种联络宣传活动，帮助或说服消费者购买其产品或服务的全过程。企业配合使用各种促销方式称为促销组合。促销活动的中心是传递信息，企业通过各种渠道（方式）将产品或服务信息传达给社会公众（消费者），让广大社会公众了解产品的特点，并对产品产生好感或兴趣，从而激发起他们的购买欲望，进而产生购买行为；另一方面，企业通过促销活动把市场的需求信息、对产品、价格和对企业的诚信度等方面的评价反馈给企业，以促使企业改变经营方式，提高经营管理水平，生产和销售更好的能满足市场需求的产品。所以，促销也是买卖双方信息的互动与沟通。在市场竞争日益激烈的今天，珠宝企业的促销手段可以说是无所不用其极，目的是提高企业的知名度和企业产品的市场占有率，为企业创造良好的经济效益。企业的促销活动通常可以分为人员推销和非人员推销，人员推销是促销的一种最基本的方式，是自商品生产和商品交换产生以来一直采用的一种古老的促销措施或手段；非人员推销方式主要包括商业广告、营业推广和各种公关活动等。
1、人员推销
人员推销又称派员推销或直接推销，是指企业派出的一人以上的成员为销售产品或为了让顾客了解企业和产品而与顾客直接作口头沟通的一种促销方式。
人员推销是一种最古老的传统促销方式，也是现代珠宝企业经常运用的重要促销手段之一，这种促销方式有其与众不同的优势：
（1）人员推销的优势
第一，推销人员与顾客是面对面的接触，推销人员可以向顾客详细介绍企业的基本情况和所推销的珠宝首饰的相关特征，如企业的知名度与信誉度，所推荐首饰的质量、款式、价格，拥有本产品所带来的利益、企业的售后服务等，可以促进产品的销售；另一方面，推销人员可以收集到消费者对珠宝的需求信息的第一手资料，使市场供求信息来源更直接、更直观，及时地将这些信息反馈给企业，可以作为企业决策的重要依据。
第二，人员推销过程中，通过面对面的看货、议价和交谈，不仅有利于推销人员根据顾客的态度及时发现问题，进行解释和协调，抓住有利时机促成顾客的购买行为，而且通过直接的接触与交流，融洽推销人员与消费者之间的感情，相互之间建立起良好的人际关系，有利于提高产品的销售率。
第三，人员推销能够引起顾客的注意和反应，销售人员通过展示商品，引起顾客的注意和兴趣，这种反应会激发顾客的需求，从而导致顾客产生购买欲望和导致购买行为。
第四，人员推销也是买主与卖主之间的一种感情交流，特别是买卖双方彼此之间有了解的情况下，卖主上门推销首先不是推销产品，而是交流感情，互通信息，在此基础上进行推销，成交的机率会更大。一个先前没有任何业务关系的钻石批发企业的经理突然拜访一家珠宝零售企业，零售企业主一定会被这个经理重视本企业的行为所感动，通过交流，彼此互相了解后，钻石批发经理邀情零售企业主去他的公司看货并建立购销合作关系，零售业主一定会欣然应允。显然，这种先建立感情再实施推销的策略更容易使推销成功。
（2）推销人员的素质
在现代珠宝营销中，人员推销只适合于推销那些价格昂贵、技术性强的产品，或是针对一些特殊用户进行的推销，如何说服顾客，使顾客相信本企业和本企业的产品，并为购买本企业产品付出高额的资金，推销人员的素质是推销成功与否的关键。合格的推销人员至少要具备如下条件：
第一，熟悉本企业并具有必备的珠宝知识。
推销人员应了解企业的过去和现状，了解企业在同行业中的地位，熟悉企业的经济实力、营销策略和发展战略，随时准备回答顾客的各种咨询；同时，更要了解欲推销的珠宝的相关知识和背景知识，如珠宝的特点、用途、当今首饰的流行趋势等；还要了解竞争对手商品的相关情况，从而能够有针对性地与顾客洽谈，说服并诱导顾客购买所推销的产品。推销人员不仅要将产品卖出去，还要让顾客认识到购买本产品带来的利益和满足。
第二，善于言辞，善于察言观色和随机应变。
得体的言辞，融洽的交谈往往是取得成功的一半。珠宝是一种消费者不甚了解的商品，如何熟练地利用语言技巧赢得顾客的信任和高兴是推销成功的关键。由于洽谈中顾客的购买欲望稍纵即逝，通过揣摩顾客的性格、爱好，观察顾客的说话方式及面部表情的变化洞察其心态，正确运用诚实与迎合的语言引导顾客，使推销逐渐向着成交的方向发展。
第三，具备市场营销的基本知识。
熟悉珠宝市场的基本行情，不失时机地向顾客提供各种相关的市场信息，以有力的市场事实说服顾客，坚定顾客的购买信心；同时，要善于运用各种营销策略，发现市场机会，挖掘潜在需求，开拓新的市场。
（3）人员推销的`方式
商品推销是一门艺术，作为一种古老的营销方式，人员推销也在珠宝营销的实践中得到了进一步的完善和发展。人员推销有很多方式，概括起来主要有上门推销、柜台推销和会议推销三种主要方式。
上门推销：这是一种古老的推销方式，可以被大多数人认同和接受。但在目前商品经济时代，低级的上门推销已让消费者产生了厌烦的心理。珠宝是一种特殊的商品，盲目地上门推销肯定是不能成功的，要通过各种渠道确认顾客有购买珠宝首饰的意向，或通过相关人员引荐，由推销员携带企业的产品、产品图片等走访顾客，买卖双方有了一定的了解后再行推销才会使推销成功成为可能。
柜台推销：这是珠宝零售企业普遍采用的一种推销形式，是由珠宝营业员向光顾本店的顾客实施推销的一种方式，营业员以自己的销售技巧向顾客推销本企业的产品。
会议推销：即是利用各种会议的形式，如新闻发布会、企业专场产品展示会，宣传和介绍本企业及产品，并开展销售活动。会议推销被大多数企业、特别是大型珠宝企业所采用，因其可以使来自不同地区的各企业、同行业之间广泛接触，影响面大，故推销效果比前两种推销形式显著，特别是企业在树立企业形象，需要同广大中间商和社会公众广泛接触时，这种推销方式会取得令人满意的效果。
2、商业广告
商业广告是一种简单明了、生动形象地向社会公众传播企业信息的宣传方式，是塑造企业形象、扩大企业知名度的重要工具，是竞争和促销的有效手段，是企业现代营销的重要环节，随着市场经济的不断发展，广告在社会经济活动中的作用已越来越引起企业的重视。由于广告多是以声音和视觉形式向社会公众传播的，它已越来越多地影响和改变着人们的消费观念和行为。在中国珠宝市场形成之初，戴比尔斯在中国投入巨资从事广告宣传，“钻石恒久远、一颗永流传”的钻石消费理念已铭记于每个消费者的心中，终于使中国成为了世界上主要的钻石消费国。如今，企业的营销活动离不开广告，消费者的消费倾向也倍受广告的诱导，它已成为了沟通生产者和消费者的重要工具。
珠宝营销策划书3
一、公司及产品简介
1847年，Louis—Francois Cartier（路易斯、弗朗索瓦、亚）接掌其师Adolphe Picard（阿道夫、皮卡尔）位于巴黎Montorgueil（蒙特吉尔）街29号的珠宝工坊，卡地亚品牌于此诞生。1904年，卡地亚（Cartier）为老朋友山度士（Santos）制造的金表一炮打响。从此，卡地亚手表一直是上流社会的宠儿，历久不衰。拥有150年历史的卡地亚，为瑰丽无匹、巧夺天工的珠宝钟表历史写下辉煌的篇章，卡地亚之名与其珠宝一样璀璨耀目。
卡地亚不仅是天才设计师，更具有精密心思，并不断钻研技术。他设计的魅幻时钟即为珠宝镶嵌的惊世杰作，将日渐式微的钟表制作工艺推向新里程。时至今曰，每件卡地亚手表皆选用瑞士机件，不啻为创意与技术的完美结合。该企业品牌在世界品牌实验室（World Brand Lab）编制的20xx年度《世界品牌500强》排行榜中，名列第179。
二、网络营销环境分析
（一）市场环境分析
1、行业外部环境分析
在走过了新世纪以来最困难的一年后，中国经济20xx年将继续保持企稳回升的态势。经济专家预测，20xx年中国经济有望进入本世纪以来的第二轮高增长、低通胀的黄金增长周期。20xx年是实施“十一五”规划的最后一年，保持经济平稳较快增长，对于进一步有效应对国际金融危机，巩固经济回升基础，为“十二五”规划的启动和实施创造良好条件至关重要。中央经济工作会议提出，要加大经济结构调整力度，提高经济发展质量和效益，要以扩大内需特别是增加居民消费需求为重点，以稳步推进城镇化为依托，优化产业结构，努力使经济结构调整取得明显进展。随着投资增长的延续，消费的稳定增长，外需的明显改善，中国经济将继续保持强劲的复苏态势。
2、行业内部环境分析
全球的珠宝电子商务始自美国。Blue Nile、ICE等一些珠宝电子商务，为美国珠宝市场带来新的购买钻石的浪潮。在20xx年圣诞节，Blue Nile的销售增长了17%，而许多传统品牌的增长则非常有限。在美国，珠宝网上销售已广为消费者所接受，Tiffany（美国蒂梵尼公司）也不得不进入这一领域。而在亚洲市场，包括中国在内，这种习惯还没有形成。人们更信赖亲自到珠宝店买珠宝的尊贵体验，在互联网上买钻石，一直让人们担心。珠宝网上销售一直处于艰难爬升阶段。
在全球钻石行业中，中国的发展令人惊叹。20xx年DAC报告称，20xx年中国成品钻进口额增长了31%，达到6、99亿美元。这使中国的进口在20xx年一跃赶上了日本，从而成为仅次于美国的第二大钻石消费市场。20xx年，全球钻石业对中国消费者寄予很大希望，对于中国的珠宝电子商务市场也非常期待。
中国珠宝电子商务的成长，与上网的人数、人们购物习惯的慢慢形成有关。20xx年5月份，北京正望咨询有限公司最新发布的《中国网上购物消费者调查报告20xx》显示：20xx年度，我国网上购物继续高速发展，20xx年全国网购规模达到2670亿元，网购人数达到1、3亿。而上海市和北京市的网购金额双双突破200亿元，分别为285亿元和229亿元。另外，该报告预测：20xx年我国网购市场规模将达到4900亿元。今年是中国传统的虎年。在沉寂10年后，一些珠宝电子商务品牌，都期望在虎年有所收获。中国的前两大电子商务品牌，钻石小鸟在20xx年的销售目标是3？4亿元，另一个由珠宝工厂转型的电子商务品牌欧宝丽，目标是1亿元。他们的发展，让传统珠宝商深感不安，而越来越多的中国消费者对这种方式表示了认同。这就为珠宝电子商务在中国的发展提供了不可或缺的机遇。
（二）企业形象分析
追求完美、创造精彩，始终是卡地亚的经营理念，也反映在卡地亚的设计作品中。大处小节均充满精心，仿佛在读一本书，一本关于女人的书，让女人更自信，更动人，更有活力。女人对饰品的满意是我们的动力。我们渴望一种心灵的震撼。
流行来去，而风格永存。卡地亚，享誉钻饰业界的品牌，以傲视群芳的灵性创作，完成卡地亚人对爱和美的精神探索，赋予所有女性渴望拥有的奢华与高贵。雄厚的实力、独特的经营理念、先进的管理模式和优秀的专业人才，积淀成宝贵的财富，在岁月的诉说中，彰显如钻的品质。
（三）产品分析
19世纪初，卡地亚首创性地采用铂金作为钻戒的底座，从而更好地衬托出钻石璀璨的光芒^铂金的轻盈度令钻石更加灵动突现，而铂金的坚韧度也为工匠师们提供了更多发挥的空间，促进了钻戒的发展。自第一枚卡地亚铂金订婚钻戒问世以来，卡地亚钻戒在镶嵌、设计、造型等各方面不断变化创新，而不变的是卡地亚对钻石挑选的精益求精。
百年中，卡地亚始终坚持挑选品质的钻石。卡地亚钻戒上的每一颗钻石，都要经过严格的标准筛选：
所有0、18克拉以上的单颗钻石，都必须拥有最的国际钻石鉴定机构GIA（Gemological Institute of America，美国宝石学院）颁发的GIA鉴定证书；而且，只有D到H的色泽等级（Colour Grade），FL到VS2的净度等级（Clarity Grade），以及极好（Excellent）和非常好（Very Good）的切割等级（Cut Grade）才
能符合卡地亚的要求。此外，卡地亚还会特别测量钻石的火彩（Fire）和白光（Brilliance），以求最为完美的亮光度、色散光度和闪光度。经过重重筛选后，在全世界的钻石库存量中，仅有2%的钻石可以成为卡地亚的5C美钻之选。
卡地亚崇尚低调的奢华，给客户一个尊贵典雅的感觉。
（四）竞争分析
我国珠宝首饰业的市场结构主要表现为：行业集中度低；进入壁垒逐渐降低；高档市场空白，中档市场竞争激烈；珠宝首饰企业有各自的市场，地区分布不均衡。而卡地亚悠久的历史与知名的品牌，将会为其赢得很高的竞争优势。不过，在经济全球化的今天，其他国际知名珠宝品牌的介入，也会为卡地亚带来强大的竞争压力。
（五）消费者分析
目前，消费者主要表现出以下消费倾向：
（1）从盲目性保值到理性收藏。
（2）从大众化盲从性消费到个性消费。
（3）从普通性了解到专业性认识。
（4）从简单产品意识到品牌意识。
（5）从物质消费到精神消费。
珠宝首饰消费观念的转变，说明了当今珠宝首饰的消费观念巳从感性化逐步走向了理性化，逐渐走向成熟。消费观念的理智性和成熟化，也必将导致整个珠宝市场向更加完善化和规范化的方向发展。
市场竞争越来越激烈，企业和产品必须进行营销创新，以突破企业市场营销的瓶颈。随着互联网时代的.到来，中国的网民越来越多，大家都习惯上网查找相关信息，人们对网络销售逐步认可。其中不少人有网上消费行为，特别是年轻人，网上消费被认为是一种时尚、方便的消费方式。而目前，网络安全技术的进步和152信用体系的不断完善，必将进一步带动网络销售的发展。
三、SWOT分析
（一）S—优势
（1）拥有150年历史的卡地亚，为瑰丽无匹、巧夺天工的珠宝钟表历史写下了辉煌的篇章，卡地亚之名与其珠宝一样璀璨耀目。
（2）卡地亚不仅是天才横溢的设计师，更具有精密心思，并不断钻研技术。他设计的魅幻时钟即为珠宝镶嵌的惊世杰作，更将日渐式微的钟表制作工艺推向新里程。
（3）卡地亚的艺术领域不断拓展，除珠宝和钟表外，还包括皮具、眼镜、书写工具、打火机、香薰、丝巾及各种精美配饰。
（二）W—劣势
（1）自主设计水平还不高。
（2）面临设计人才不足的瓶颈制约。
（3）珠宝企业从加工中获得的利润很有限。
（4）缺乏高级网络经营人才，网络技术、物流方面还不完善以及网络安全等问题。
（三）O—机会
（1）经济和社会的不断发展。
（2）人民生活水平不断提高。
（3）网上购物的趋势化。
（4）对C2C（Customerto Customer，消费者对消费者的交易模式）卖家的不
够信任。（5）B2C网站专业性强。
（四）T—威胁
（1）B2C商城不断增加。
（2）出现了一些专业性的B2C网上商城。
（3）目前国内珠宝行业的竞争还不是真正意义上的竞争。
（4）中国劳动生产率低。
四、网络营销策略
（一）营销定位
模式定位：B2C
网络营销的模式主要有三种：B2B（Business to Business，企业与企业之间的交易模式）B2C、C2C。在详细分析网络营销的作用、公司的经营策略和公司对网站建设的要求之后，我们将网站模式设定为B2C。它是企业与企业、企业与顾客、顾客与顾客的沟通桥梁，为企业塑造形象，向顾客传递信息，联系与顾客之间的感情，提供了一个销售平台。
（二）网络营销组合策略
1、产品策略
以顾客为中心。顾客提出需求，企业辅助顾客设计和开发产品，满足顾客的个性化需求。营销过程不单是推销产品的过程，而首先是一个满足顾客需要的过程，而顾客的需要是多方面的，不但有生理和物质方面的需要，而且还有心理和精神方面的需要，所以营销应是一个整体的概念。
2、品牌策略
保持世界珠宝行业知名品牌地位并争创更高品牌。
3、渠道策略
（1）渠道现状。目前网上销售珠宝的卖家，大致可分为淘宝专职卖家与实体店经营者两大类。前者的优势在于熟悉淘宝的销售、信用度高、时间充裕；后者的优势在于有实物和价格优势，对产品更了解。
（2）渠道优化。主要通过以下方式进行渠道优化。
①加强培训与指导。对不熟悉网上经营的珠宝加盟商，应重点对网店的经营进行专业培训，目的是提高加盟商的总体销售业绩，提高他们对珠宝品牌的忠诚度。
②提供精美且高质量的商品图片。优质的图片，这将有助于提高产品的销售量。
③发展更多的优质代理商。目前淘宝上涌现出一批销量惊人的卖家，如能发展一批销售能力强、产品互补的卖家作为网上代理，可极大提升珠宝品牌在网上的可见度与销售量。
④建立完善的物流配送体系。物流配送随着电子商务的发展而完善，然而价格低则速度慢，价格高则总体价格没有优势。因而，企业应充分利用已建立起的覆盖全国的销售体系与仓储体系，由顾客所在地的总代理商或专营店发货，在降低顾客购买成本的同时提高配送速度，进而提高销量与顾客满意度。
4、价格策略
（1）线上的价格要比线下的便宜。
（2）B2C商城的可以比其他网上代理的贵。
5、促销策略
（1）加入消费者保障服务。
（2）公司在节假日和新品上市时进行促销活动。如在刚刚过去的七夕，以及即将到来的中秋节、国庆节举办盛大的网络促销活动。卡地亚部分商品打折出售，且在网上购买卡地亚商品可获得精美礼品及积分。卡地亚用户有更多机会成为卡地亚会员。并在促销期间举行抽奖活动，中奖用户可以获得卡地亚公司相赠的精美礼品一份，特等奖可获得出国旅行券一张，获得到法国旅行的机会。
（3）充分利用实体门店和网络商城的优势进行促销宣传。在卡地亚网站购买卡地亚商品的顾客将会获得大量优惠，如低价、送积分等。
（三）客户关系管理
客户关系管理（Customer Relationship Management，简称CRM）是一个不
断加强与顾客交流，不断了解顾客需求，并不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客需求的连续的过程。成功应用CRM系统，将给企业带来显著效益。卡地亚应具备完善的E—CRM（Electronic Customer Relationship Management，在
线客户关系管理）系统，由客户销售管理子系统、客户营销管理子系统、客户支持和服务管理子系统、呼叫中心子系统、辅助决策支付子系统、数据库及支撑平台子系统组成。通过完善E—CRM系统，提高卡地亚公司的管理水平。
（四）个性化服务
公司网站为所有会员提供个性化平台，并为卡地亚网站设置专门的兴趣设计模块，所有会员与非会员都可以自己设计花样各异的珠宝，也可以让您为她（他）设计出属于自己的爱情象征品。设计出的珠宝首饰，可以自己收藏，也可以发布到网站，依自己意愿而定。发布到网站上的作品，卡地亚会尊重该会员的所有权，如有顾客想要定制购买会员设计的珠宝，在该会员认可的情况下，可以卖给消费者，并为该会员赠送积分。购买的越多，送的积分就越多。达到高级VIPCVery Important Person，贵宾）的会员，如有一定数量的人定制购买该会员设计的珠宝，还可以为其提供一次免费的法国浪漫之旅，并可获得到公司总部参观的机会。非会员所设计的优秀作品，会另行奖励，以提高用户参与的积极性，提高卡地亚的知名度。有畅销可能的优秀作品，卡地亚会真诚与其合作，购买其版权，并送积分或卡地亚其他作品作为奖励。
五、企业网站建设
（一）网站分析
1、网站流量分析
通过在网站服务器端安装统计分析软件进行网站流量监测，为网络营销人员查看部分常用网站推广措施所带来的访问量，如网站链接、分类目录、搜索引擎自然检索、投放于网站上的在线显示类网络广告等，从不同方面分析网站的运营效果提供方便。
2、站点页面分析
模式一：进行网站整体风格的美术设计和策划，量身定制网站首页和通用二级页面模板，制作网站动态旗帜广告1套，页面Java（Java语言）程序效果1种。
模式二：进行网站整体美术设计和策划定制网站导航页和各页面，以及三种通用二级页面模板，制作专题图标和网站动态旗帜广告，页面Java程序效果2种。
卡地亚珠宝网站应使用适合产品和受众群体的色调，以清雅、素净的冷色调为主，并附加其他色调，从而凸显网站是以满足大众群体、体现产品风格为主的网站，达到吸引消费者的目的。
3、网站运用技术和设计分析
主要是电子商务中的信息技术、网络技术、数据库技术、网站主流开发技术（CGI通用网关界面、ASP硬盘保护技术、PHP超级文本预处理语言、JSP Java服务器端语言）磁盘存储技术、电子商务网站服务平台技术。
4、网络营销基础分析
（1）Internet（因特网）的快速发展是网络营销的技术基础。
（2）消费者价值观的变革是网络营销的观念基础。网络社会消费者心理变化趋势和特征，主要是个性化消费的回归，消费主动性的增强，购物方便性和趣味性的追求。价格也是影响消费心理的重要因素。
（3）网络营销强调个性化的营销方式。
有了以上基础，网络营销的开展才会更加迅速、方便。
5、网站运营分析
釆用“网站一实店”的经营模式，但偏于网站。
主要把店铺销售的优势和网络销售的优势结合起来，优势互补、扬长避短。单纯的网络销售虽然信息量大、方便快捷，但交易后很难有售后保证；单纯的店铺销售虽然交易安全，售后服务有保障，但信息优势上无法和网络销售相比。因此，在拥有一家实体店的同时，卡地亚也要有一个独立的销售网站。和其他B2C网站一样，网站上有商品信息、交易方式和安全保障。有独立的店铺，消费者对购买的商品有任何意见，可以方便地到店铺解决，这样店铺就成了网络销售的一个售后服务站，同时在网上出售的部分商品还可以直接从店铺里出货，不需要通过快递公司，这样既节约了成本又节省了时间，店铺成了销售网站的一个货品门市。
具体消费流程为：顾客在网站选定喜欢的商品发订单；接单后，根据顾客的订单将商品送到顾客手中；顾客收到货后，将货款交付给送货人员；顾客也可直接到店铺取货购买，如传统交易一样，这时网站又成为店铺的一个信息平台。
（二）网站优化
为了优化网站，加快网页下载速度，除了对图片进行优化外，还需对网页其他各个元素进行优化。在网页编制过程中如能充分利用编辑工具，也可以在网页制作中达到优化的目的。
1、合理调用CSS（CascadingStyle Sheets，层叠样式表单）
进行网页设计时，运用样式表单CSS来对页面元素进行布置，可以大大减少HTML（Hyper Text Markup Language，超文本标记语言）代码。
2、为服务器减负
在交互网页中，用户常用表单向服务器提交数据，等待服务器的数据处理，然后返回浏览器，等待的过程令人心烦。为此，进行网页编辑时，有必要对服务器进行考虑。Dreamweaver（美国Macromedia公司开发的网站开发工具）中制作网页，在为服务器减负工作中有一项做得较出色，就是对用户所提交的表单的合法158性进行验证，只需在浏览器端进行，不必返回到服务器验证，既减轻了服务器的负担，又让浏览者少一份伤心的等待。
3、自我“减肥”
目前网页“减肥茶”很多，随处都可找到，而在Dreamweaver中，不必四处找“减肥茶”，利用其自身的“减肥”功能，足可以使网页“苗条怡人”。
4、合理应用表格
不但要为服务器减负，对使用的浏览器更需要减负，也就是尽可能地缩短浏览器对页面的解析时间，上面提及的Java Script（基于Java语言的一种脚本语言）脚本加入就是一个例子。影响浏览器对页面解析的还有表格，因为浏览器对表格的解析时间与表格的大小、复杂程度成正比。而在Dreamweaver中，为了版式的安排，通过加入大量表格来进行定位，有些人甚至在大表格中套入多重的小表格，这实质上也是在加大浏览器的负担，使页面呈现时间大大加长。为此，在使用表格时，应尽量将表格打散，并尽可能地避免表格的层层相套。
5、网站结构优化
卡地亚网站的结构，应清晰简洁，布置要合理。整体风格应以简单明了为主。
6、网页标签优化
网页标签通过合理设置，应限度方便消费者检索、查找。
7、超链接优化
卡地亚网站的站内超链接和站外超链接，要设置得合理自然，便于用户使用。
8、页面内容优化
卡地亚网站的页面内容，要简洁大方且图、文、动漫相结合，使得页面内容不会太呆板；文章需要进行合理的分段；内容突出主要的关键词（加粗、描红都可以，但要适当，不能过量，一般1？2个就可以）；尽量添加图片，做到图文并茂；内页有相关页面和新闻；文章内容不能过长，一般以不超过5 000字为宜；文章页有可以评论的地方，一是增加和阅读者的互动，二是保持页面的更新，便于搜索引擎的更新抓取。
六、网站推广
对于珠宝企业而言，初期要谨慎投入，探索出一条更适合自身的、性价比更高的网站推广方案。同时，要实施常规网站的推广方法，尽快提升网站访问量，使尽可能多的目标用户了解。
（一）搜索引擎推广
（1）关键词设计要合理，以方便用户利用搜索引擎更加方便地搜索到本网站。
（2）针对各种搜索引擎的检索特点，让网页设计适合搜索引擎的检索原则，从而获得搜索引擎收录并在排名中靠前的各种效果。
（3）通过Google（谷歌）关键词广告、百度竞价排名等方式，提高卡地亚在搜索引擎中的排名，达到提高卡地亚网站知名度的目的。
（二）相关链接交换
在做网站链接时，本网站不会在网站首页上方设置过多的图片链接，所做的链接数量不可过多，并分析潜在的合作对象，向目标网站发出合作邀请，以达到资源共享的目的，并通过网络会员制营销进行资源合作。
（三）网络广告投放
通过网络广告的投放，加强卡地亚品牌的宣传力度，扩大卡地亚的受众群体。卡地亚采用全屏广告、通栏广告、关键词广告的形式。视频广告要有针对性地、精确地、低成本地、互动地传递给目标用户群。在采用网络广告推广时，广告费用的考虑不可或缺，虽然其成本较低，卡地亚会在CPC（Cost Per Click，每千次点击收费模式）和CPA（Cost Per Action，按回应订单计费）之间作出选择。
（四）E—mail营销
（1）卡地亚网站会通过合法程序收集目标用户的E—mail，用户E—mail资源必须是合法的，而且要经过用户的许可。
（2）卡地亚自身承诺，决不向目标用户发送垃圾邮件。
（3）本次E—mail营销的用户定位是中国中高收入群体。
（4）合理的费用和定价模式：采用按购买的有效用户E—mail数量进行收费。
（五）线下宣传
卡地亚网站推广，除了在线上宣传推广外，还会在线下对卡地亚网站及其品牌进行宣传推广，如采用报刊、杂志、电视广告促销的方式，对网上购买卡地亚珠宝的优惠措施进行宣传推广，以提高卡地亚网站的知名度，促进卡地亚珠宝电子商务的发展。
（六）商城直销
采用网络商城直销的方式，培养优秀的在线咨询人员以及在线销售人员，实现售前、售中、售后全程优质服务，以提高本网站的美誉度和知名度，增加卡地亚的客户数，尤其是网上客户数。
（七）服务营销
无论是线上还是线下，售前、售中还是售后，优质的服务都是赢得企业美誉度、提升公司知名度的重要方式。卡地亚通过釆用优质服务的营销方式，提高网站知名度，促进卡地亚的发展。有卡地亚用户（包括潜在用户）的地方，就应有卡地亚优质的服务。
七、预算及效果测评
（一）项目盈利模式
卡地亚的盈利模式，主要是B2C商城盈利模式。
（二）项目成本分析
卡地亚网络营销成本，分为初期开发成本与后期推广与维护成本。
1、初期开发成本
初期开发成本包括硬件成本、软件开发成本。
设备费用：
（1）域名注册：中文通用域名，每个280元/年。
（2）虚拟主机：MSSQL（50MB），1200元/年；WAP支持，在原虚拟主机价格的基础上增加30%；聊天室（100人），800元/年，共2 360元。
开发费用：
硬件成本，租赁一台大连网通服务器—xD3080，市场价格5000元/年，且送一年使用权。
虚拟空间租用，50MB主机空间，400元/年。
（1）系统
表1系统内部及费用表
系统内容价格
新闻发布系统1500元
公告发布500元
产品发布/网上订购2 000元
管理员综合系统1000元
（2）网站开发：整个网站初期设计成本，包括1个主页、10个子页，共11个页面，外加整体网站CI设计，合计约为6 250元。
初期开发成本总额为20 000元左右。
2、后期推广与维护成本
后期推广与维护成本，包括虚拟市场推广费用和硬件维护费用。
前三个月广告投放费用约为50 000元。
硬件维护费用为2500元/人x4人x12月=120 000元1年期总成本为17万元左右。
（三）项目盈利分析
卡地亚电子商城初期盈利较低，预计需要11个月方能赢回成本，第12个月开始盈利。
珠宝营销策划书4
一、市场分析
拥有200亿美元/年销售额的中国珠宝市场，如一块巨大、诱人的香气腾腾的蛋糕，吸引了无数厂家来分一杯羹。目前，中国的珠宝市场，以“谢瑞麟”、“周大福”为代表的香港品牌和以“戴比尔斯”为代表的国际品牌，携资金、品牌、管理、渠道等各方面的优势纷纷登陆祖国内地，同国产品牌“老凤祥”、“戴梦得”等，上演了一场刀光剑影的珠宝市场争夺之战；而位于二线及三线品牌的一些品牌，也不甘示弱，则直接打起了价格战，使竞争几近白热化程度。
经过市场调研，我们发现以下的市场问题：
1、珠宝品牌竞争手段低层。现在各厂商的目光都聚焦到了广告、价格这些比较低层次的竞争手段上，还没有进入更高层次的服务与形象竞争的范畴。各大品牌皆通过价格战来建立市场份额，是目前竞争中最习以为常的手段之一。
2、品牌形象及个性十分贫乏。各珠宝品牌由于长时间的品牌个性没有鲜明地塑造而出，给人一直都是很模糊，以及在品牌的内涵上十分浅薄，便给人感觉缺乏品牌魅力，由此带来了品牌的形象贫乏。
3、营销管理涣散。由于疏于管理，使得市场部以及位于市场销售第一线的销售人员处在一种散漫的状态，市场基础工作较差。
4、公司士气低落，缺乏凝聚力和核心向心力。
二、确定营销策略
针对以上问题，我们走访了目标消费群、一线产品销售人员及企业内部管理人员，并暗访了主要的竞争对手一线销售情况，对市场畅销品种、价格状况、渠道情况、促销情况有了比较深的了解，同时我们还就产品卖点、品牌定位、消费者品牌喜好、推广方式、媒介喜好等做了一系列的专业测试，最终形成了以下市场策略：
1、树立产品品牌、打造品牌个性，并要遵循个性鲜明、易于传播的原则；
2、在传播上，要巧妙借势，争取达到“四两拨千斤”的效果；
3、销售终端展示一定要建设好，努力营造一种高贵、时尚的氛围，以提升品牌的含金量和档次；
4、坚决不打价格战，以避免对品牌形象造成的不利影响，不过通过一些巧妙的事件营销，给消费者实现间接让利，进而吸引消费者；
5、重新塑造服务体系，并通过各种直观的.方式直接传达并影响消费者，通过企业软件的建设，全面打造产品的竞争力，使消费者放心购买，逐步培养客户的认知度和忠诚度。
三、整合营销推广
目前，各珠宝厂商还处在品牌混战的阶段，都没有很明确的品牌个性和形象，因此，给欧琪丽一个明确的品牌定位，通过某些载体和说辞，提升品牌形象，并彻底打动消费者，已成为了各项工作的当务之急。经过市场调研的数据分析，我们把欧琪丽的目标客户群集中在20—30岁的新一代的年轻人身上，他们充满着活力和激情，这些人大部分都是离乡背井，在大城市独自闯荡并渴望成功的“飘”的一族，同时，又由于人在外地，所以对于爱情、亲情、友情特别的看重。因此，我们给欧琪丽塑造了这样一个“年轻、时尚、激情”的品牌形象，并配上一句广告语“香港欧琪丽，与你真情沟通”。不但耳目一新，还通过品牌定位的张力作用，以情动人，给消费者一次完整的真情体验。
目前，各主要的珠宝品牌，其优惠活动可谓是种类繁多，另消费者不知所措。从对其特定的某几种款型进行特价销售，购买产品赠送精美礼品，到同产品所在的商场搞的优惠活动联系到一起（如100送30）等；而一些二线及三线品牌，则以在实际标价的基础上直接打折（有8折、5折、3、8折不等）的形式，对产品进行销售。
对产品以“大折扣”的打折形式进行销售，虽然对产品的终端销售有一定的促进作用，但有以下几方面的劣势：
（1）珠宝对于大多数消费者而言，属于昂贵的商品，因此消费者在购买此类商品时，会综合考虑各方面的因素（如价格、款式、自身经济条件、品牌、服务等），因此消费时特别理性，而商家只但但考虑价格的因素盲目打折，消费者则会认为产品不真、质量不好或商家为牟取暴利而私自抬高价格欺骗消费者等，反而使消费者对商品产生不信任感和排斥的情绪，结果就可能会造成“售货员刚给消费者说我们的珠宝一律5折销售，消费者扭头就走”的尴尬局面。
（2）盲目打折不利于产品品牌形象的树立，“便宜无好货、好货不便宜”，在消费者的潜意识里，“便宜”往往与低档次、过时、包装不好、质量差等联系起来，为了寻求可xx保障及“心理上的虚荣”，宁可卖一些“高档产品”；
（3）目前，绝大部分珠宝商家在对其产品进行促销实行“价格直接打折”的方式，促销方式单一雷同，没有新意，一方面消费者对此形式已不再有新鲜感和兴趣，另一方面反而造成消费者对品牌的不认可或怀疑态度，最终造成“价格打折无效果”的局面。
考虑到其品牌的形象和美誉度等因素，在终端都以实际标价进行销售，以避免打折销售给产品品牌方面带来的负面影响。我们把“欧琪丽”的目标消费人群主要定位在以下三种：
（1）情侣购买；
（2）父母给儿女购买；
（3）特定的送礼人群。
舍去以往那种“大而全”、“把所有想卖宝石的客户都纳入到我的客户中来”的市场观念，这样可以有效避免“什么都想抓、但又什么都抓不住”市场局面的出现。这样做的原因有以下2点：
（1）明确了目标客户群，就可以集中自己各方面的优势，从渠道、宣传、服务等各方面有针对性的投入，避免了资源的浪费，在小而专的市场范围内精耕细作；
（2）有利于渠道的拓展，针对以上三种主要购买人群，我们把渠道拓展到以下三个方面：①、婚姻登记所；②、婚纱影楼；③、楼盘销售商，在目标客户群比较集中的地方适当做一些促销和产品宣传；
为了提高终端顾客的认知度和吸引消费者，也为了使消费者对欧琪丽的服务有一个具体、客观的认识，并区别于其它竞争对手（通过市场调查得知，其它竞争对手没有把服务明确标示出来，只是有消费者问的时候，售货员才被动说出来），把服务作为一个增值的亮点，特别推出欧琪丽“9+1”真情服务，并在终端制作展板或POP，把欧琪丽“9+1”真情服务的内容明确的在终端展示出来，使消费者一目了然。
欧琪丽“9+1”真情服务内容：
（1）由珠宝协会的高级鉴定师免费为消费者鉴定足金、钻石，并负责推荐到机构鉴定；
（2）香港欧琪丽的每一件产品均有国家珠宝玉石质量监督检验中心颁发的鉴定证书；
（3）所有售出的产品均附一张香港欧琪丽的商品质量保证卡；
（4）所购的首饰可免费改制，戒指可加大缩小；
（5）开通珠宝咨询热线；
（6）订婚戒送一束玫瑰花，生曰买任何一款金银珠宝首饰均可获生曰卡一张及鲜花一束；
（7）免费为顾客清洗、抛光金器，免费包装礼品；
（8）微笑服务、百问不烦、文明礼貌、不欺不诈；
（9）设立情侣首饰专柜，太太首饰专柜等特色专柜，提供个性化服务；
终端管理：
（1）珠宝展示及摆放标准；
（2）宣传品投递及发放；
（3）终端宣传品量及品种类型；
（4）销售人员推介与终端说辞；
（5）产品促销及跟销；
（6）珠宝咨询及导购；
（7）“9+1”真情服务展示
珠宝营销策划书5
一、活动时间：x月10日—x月18日
二、活动主题：端午节“链”结顾客心
三、活动内容：
1、“链”结顾客心：
x月10日—x月18日凡购买3000元以上加51元钱即送18K链一条
（素金不参与优惠活动）
2、端午节旧饰换新颜：
在端午节期间，顾客可将以前的的首饰拿到xx珠宝专卖店/柜换取新的首饰，只收取加工费，同时免费提供清洗服务（非xx珠宝店/柜购买的钻饰也可参加），使所有首饰“旧貌换新颜”。
四、活动宣传与推广
在当地发行量的日报或晚报刊登活动宣传广告，主题是《端午节‘链’结顾客心》，内容包括“端午节‘链’结顾客心”、“端午节旧饰换新颜”等活动的参与细则；
在各地电视台做活动宣传广告，还可在黄金时间以字幕的`形式在电视台上做“端午节‘链’结顾客心”、“端午节旧饰换新颜”活动的意义、参与细则、各地专店/柜地址及电话的详细广告。
在店前做好活动宣传海报或x展架，在柜台安排活动咨询员并设立咨询电话方便顾客咨询；
五、活动控制与评估
1、在活动中做好顾客咨询及到达人数、活动参加人数、
购买人数、销售额等做好详细记录；
2、活动后期做好活动将以上数据及媒体投放频次、代理商反馈意见等收集至xx珠宝推广总部品牌规划部做好活动评估、总结，以便提供更好的营销服务给加盟伙伴。
六、活动经费预算
1、宣传费用约3000元；
展架：85元；
3、总计：3000+85=3085元。
珠宝营销策划书6
一、活动主题：
爱在有情天——xx珠宝圣诞特惠酬宾
二、活动时间：
12月21日—25日，共计五天
二、活动说明：
以圣诞节为契机，以所有的品牌专卖店为推广平台，借助产品手册、抽奖酬宾、珠宝鉴定、特价产品、VIP贵宾计划等多样化的形式内容聚集人气，提高品牌关注度及拉动销售，为品牌的持续经营收集潜在客源信息。
三、活动目的：
1、以圣诞节为契机，将潜在客群转变为实际消费客群拉动产品的销售，提升销售额；
2、以特惠活动为平台，吸引更多潜在客群关注品牌动态，提高品牌知名度；
3、通过针对性的活动展示品牌文化，拉近品牌与客群的距离，提高品牌竞争力。
四、活动内容：
1、抽奖酬宾：
活动期间，每天进店的前50名顾客，无论其是否购买产品，均可领取一张抽奖券。奖券由正券和副券组成，正券由顾客保管，副券投入抽奖箱。活动最后一天，进行现场抽奖，顾客凭副券及手机号或身份证号兑奖。
获奖名额分一二三等奖及纪念奖等数个等级，每个等级可设置一定数量的获奖名额。奖品内容应多样化，既可以是不同价值的产品实物（戒指、耳环、链坠等），公司纪念品（台历、钥匙扣、名片夹等），也可以购物代金券或折扣券充当。
2、珠宝鉴定：
活动期间，顾客可以将自己的珠宝首饰拿到门店，由我们的专业珠宝鉴定师为其免费鉴定真伪、等级。如有可能，该环节可以一直延续下去，可以增加公司品牌在消费者心目中的可信度和亲和力，有利于提升品牌形象。
3、特价产品：
活动期间，每个门店每天都将主推一至二款特价产品，以适当的折扣或是与其他产品搭配销售的形式推出市场酬宾。从21日到25日特价产品的品类及折扣比例应逐步加大，尤其是产品品类更应契合爱情的主题，以便与圣诞的氛围吻合。
搭配策略：如按原价购买指定款产品（主打产品）后，再加极少的现金即可拥有一款精致的特色产品（小饰品为主，如戒指、）。
4、VIP贵宾计划
活动期间，凡一次性购买产品达到一定金额的客户，即可直接转为VIP客户，获得我们特别推出的VIP贵宾服务，可享受在所有门店购物折扣、终身免费提供珠宝维护和清洗、购物积分等特惠项目。
另外，活动期间可适当的准备部分玫瑰花，24日和25日两天，每天前20名进店的女性均可获赠一枝。
五、活动支持：
1、媒体的广告支持：
活动开始前连续三天，选择优势平面媒体，借助其广泛的覆盖面，推出活动主题并预告活动内容，使更多的消费者获知我们的.圣诞特惠信息。版面简洁，画面温馨，突出品牌形象。
平面媒体的选择：
（1）当地的DM杂志或是报纸连续三天，每天半版硬广；
（2）圣诞节当期的电视报一期，半版硬广。
如有可能，可选配一篇千字左右的软文，围绕主题介绍针对不同人群选购珠宝的技巧，及简易的珠宝辨别方法。
2、产品手册支持：
制作一批精美的产品手册，全方位介绍公司产品信息，圣诞节活动内容，特价产品信息等详细信息，提前五天放置于各个门店的显眼位置，便于顾客取阅。产品手册的制作需要注重可读性和实用性，使顾客能够长久保留。
同时，还可以将产品册放置于部分报刊亭、商场或是超市门店，扩大发行覆盖面。
3、POP海报
提前一周制作好一批精美的POP海报，张贴于各门店显眼位置，及各主要街道、超市、商场、小区门口等人流量集中的区域。海报强调视觉冲击力，突出主题。
4、其他物件支持：
x展架4个、横幅4条、抽奖箱4个、抽奖券1000张、签到簿4本、POP海报40张左右，奖品若干，音响、话筒及音乐光碟每个店面一套，圣诞装饰物品4套，纸笔，剪刀、透明胶布，礼品袋，玫瑰花，桌椅等相应必备工具。
六、现场布置
各门店的装饰应在20日前完成，活动期间如有破损，应在第一时间修补整齐，并保持其完好至活动结束：
利用圣诞装饰物品装饰门店，要求突出圣诞的氛围；
x展架放置于门店门口；
横幅悬挂于门店门头；
利用音响设备播放舒缓的音乐，音乐内容以圣诞音乐为主，其他舒缓的音乐为辅，注意控制音量大小，以不影响对话为宜；
产品手册，放置于门店最显眼处，以便于顾客可以方便的取阅；
抽奖箱放置于产品手册旁边；
25日当天，在规定时间内将抽奖箱放置于门店前空地，进行现场抽奖；
七、注意事项：
1、奖券的保管和发放由各店店长负责保管和发放，顾客进店时应主动送上奖券，并协助顾客将裁下副券，当面放置于密封的抽奖箱内，同时，做好顾客资料的登记，用于兑奖时的依据；
2、所有奖品均应放置于礼品袋内，顾客兑奖时应与顾客一起检查袋内奖品是否与中奖奖品一直，之后有礼貌的交给顾客，并送上“恭喜您中奖！”和“感谢您的热情参与，欢迎下次光临！”等礼貌用语；
3、做好顾客的资料收集，尽可能的留下顾客的姓名、工作单位、手机号码等基本资料，在活动结束后整理完整并上交公司，为公司的长久经营累积资源。
4、耐心解答顾客的每一个询问，如不能马上回复，应留下顾客联系方式，待获得正确回答后第一时间内回复客户。
八、人员安排及分工：
九、费用预算：
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